”The measure of intelligence is the ability to change.”
/Albert Alstein

Din hjärna består av två övergripande system. Det ena systemet är rationellt och det andra systemet är emotionellt. Socialpsykologen Jonathan Haidt använder en analogi i sin bok ”The happiness Hypothesis” där han beskriver det mänskliga sinnet som en rationell ryttare som rider på en känslostyrd elefant. Ryttaren representerar det rationella systemet, vilket är den delen som planerar och löser problem. Ryttaren är eftertänksam och gör vanligtvis analyser och beslutar om vilken riktning som din elefant borde röra sig mot. Men det är din elefant, som representerar dina känslor och det emotionella systemet, som bidrar med kraften för att genomföra resan. Ryttaren må vara övertygad om vad målen är, men om elefanten inte är med på noterna kommer du aldrig att realisera dina mål.

När vi människor vill leda förändring och påverka andra, så har vi en vana av att främst kommunicera med varandras ryttare. Vi lyfter då fram rationella anledningar som andra nickar instämmande med. Problemet är att vi allt för ofta glömmer bort att kommunicera med mottagarens elefant, vilket resulterar i att förändringskraften uteblir. Om du vill bemästra konsten att leda förändring så behöver du enligt Haidt även bemästra konsten att kommunicera till människors hjärtan, känslor och emotionella system.

Du förmår inte att styra din och andras elefanter genom att enbart tillämpa sunt förnuft och rationella tankar. Med ryttarens perspektiv kan du göra ditt yttersta för att leda, dra eller knuffa elefanten, men om ryttaren och elefanten inte är överens så har elefanten favören med sin enorma storlek och vikt. Elefanten väger sex ton och behöver vara starkt motiverad för att röra sig åt en önskad riktning. Haidt menar att det är denna kraftbalans som gör det utmanande för människor att anamma nya beteenden och ta sig ann förändring. Om du som ryttare vill att din elefant ska röra sig till en önskad riktning behöver du därför måla upp resan dit på ett lockande sätt och ta bort alla eventuella hinder som elefanten kan stöta på.

Om du tänker på framgångsrika säljare och ledare som du har träffat genom åren, så är det mycket sannolikt att dessa personer besuttit en oerhört stark förmåga att komma i kontakt med människors inre elefanter. Framgångsrika säljare må ha koll på rationella argument såsom fördelar och funktioner med deras produkter eller tjänster, men de faktum att de kan beröra människor emotionellt är förmodligen en avgörande faktor bakom deras framgång.

När jag först hörde talas om ryttaren och elefanten så reflekterade jag över olika sorters ledarskap och kommunikation i de tillväxtbolag som jag arbetat på under min karriär. Rationella argument vid rekrytering såsom lön, förmåner och metodik må vara viktiga. Den primära anledningen till att de flesta människor beslutade att ansluta till vår tillväxtresa var dock kulturen, som mångt och mycket talade till människors inre elefanter och som väckte en lust av att följa med på en meningsfull resa.

Vad vill ryttaren?
🧙‍♂️ Ryttaren vill tänka rationellt
🧙‍♂️ Ryttaren vill agera långsiktigt
🧙‍♂️ Ryttaren vill ha logiska argument

Vad vill elefanten?
🐘 Elefanten styrs av känslor och vill känna sig som en del av flocken
🐘 Elefanten vill vara med på en resa som betyder någonting
🐘 Elefanten är lat, oberäknelig och letar efter snabb utdelning